Wie Sie eine Wohnung schnell zu einem fairen Preis verkaufen, ohne dass Ihre Anzeige „verbrannt“ wird

Warum es entscheidend ist, den richtigen Preis von Anfang an festzulegen

In einem Markt, in dem die Preise in den letzten Jahren stetig gestiegen sind, ist die Versuchung der Verkäufer groß, einen höheren Preis „auszuprobieren“, in der Annahme, dass es ohnehin Verhandlungsspielraum geben wird. Das Problem ist, dass Käufer im aktuellen Umfeld deutlich besser informiert sind und die Inserate in derselben Gegend ständig miteinander vergleichen.

Analysen auf Basis von ANCPI-Daten zeigen, dass im Jahr 2025 die Wohnungstransaktionen zu sinken begannen, während die geforderten Preise weiter stiegen, was zu Phasen der Marktblockade führte, mit vielen Immobilien, die monatelang ohne echte Angebote gelistet bleiben.

In den Großstädten sind die Preisunterschiede zwischen ähnlichen Wohnungen sehr deutlich. So zeigen aktuelle Marktanalysen zum Beispiel, dass in București ältere Wohnungen je nach Lage und Nachfrage pro Quadratmeter um einige Hundert Euro teurer sein können als Neubauten, und dass die Unterschiede zwischen den Vierteln oft mehr als 20 Prozent betragen.

Der Indicele Imobiliare.ro, der die Entwicklung des Wohnungsmarkts seit über 15 Jahren verfolgt, zeigt, dass in einigen Großstädten wie Timișoara die Preise für Altbauwohnungen innerhalb eines einzigen Jahres um bis zu 11 Prozent gestiegen sind, während Neubauten noch stärkere Zuwächse verzeichneten. Gleichzeitig zeigen zusammengefasste Studien für 2024 durchschnittliche Preissteigerungen im zweistelligen Bereich bei Wohnungen in den großen Städten, sowohl im Alt- als auch im Neubaubereich.

Der Schlüssel zu einem schnellen Verkauf ist, von einem korrekten Preis auszugehen, der mit den realen Verkäufen in der Gegend und mit dem Preisindex übereinstimmt, nicht mit der Summe „die Sie sich wünschen würden“.

Ein geforderter Preis, der 10–15 Prozent über dem Marktniveau liegt, führt in der Praxis zu zwei negativen Effekten: Die Anzeige erhält in den ersten Wochen nur wenige Aufrufe und nahezu keine Angebote, und nachdem Sie beginnen, den Preis zu senken, ist die Anzeige bereits „verbrannt“, die Käufer erkennen sie wieder und neigen dazu, aggressiv zu verhandeln, ausgehend von der Annahme, dass Sie verzweifelt verkaufen wollen.

Bei der Festlegung des Preises sollten Sie Folgendes berücksichtigen:

• die tatsächlichen Transaktionspreise in der Gegend in den letzten 6–12 Monaten;
• den von großen Portalen und spezialisierten Plattformen veröffentlichten Preisindex;
• die Unterschiede zwischen Alt- und Neubauwohnungen in Ihrem Viertel;
• den tatsächlichen Zustand der Wohnung und die Renovierungskosten, die der Käufer haben wird.

Wie Sie die Wohnung vorbereiten, damit sie sich schnell verkauft

Nach dem Preis ist der Eindruck, den die Wohnung bei der ersten Besichtigung macht, der wichtigste Faktor für die Verkaufsgeschwindigkeit. Marktforschungen zeigen, dass in Städten mit hoher Nachfrage Immobilien, die makellos präsentiert werden, deutlich schneller verkauft werden als solche mit sichtbaren Mängeln, selbst wenn sie zu ähnlichen Preisen gelistet sind.

In einem Markt, in dem Altbauwohnungen in bestimmten Zeiträumen dreimal so stark nachgefragt werden wie Neubauten, wie es eine aktuelle Analyse einer großen Anzeigenplattform zeigt, liegt der Unterschied darin, wie es Ihnen gelingt, die tatsächlichen Vorteile Ihrer Wohnung hervorzuheben: Lage, Raumaufteilung, Lichteinfall, Zugang zu Verkehrsmitteln und Dienstleistungen.

Bevor Sie die Anzeige veröffentlichen:

• Entfernen Sie Unordnung und überflüssige persönliche Gegenstände, die den Raum optisch überladen.
• Reparieren Sie offensichtliche Mängel wie zerbrochene Steckdosen, Türen, die sich nicht richtig schließen, oder tropfende Wasserhähne.
• Streichen Sie die Wände in hellen, neutralen Farben, wenn sie verschmutzt sind oder sehr grell gestrichen wurden.
• Stellen Sie sicher, dass alle Räume gut beleuchtet sind, sowohl natürlich als auch künstlich.
• Frischen Sie Bad und Küche mit günstigen, aber sichtbaren Details auf, wie neuen Griffen an den Schränken oder ausgetauschten Dichtungen.

In Städten, in denen die Preise innerhalb eines Jahres um mehr als 10 Prozent gestiegen sind, achten die Käufer viel stärker auf das Verhältnis von Preis und Qualität. Eine ungepflegte Wohnung sendet das Signal, dass der Eigentümer sich nicht um sie gekümmert hat, und dies wird sich nahezu sicher in einem niedrigeren Angebot oder in harten Verhandlungen niederschlagen.

Professionelle Fotos und eine Anzeige, die verkauft, nicht nur informiert

Die ersten 3–5 Fotos, die ein Käufer in den Listen auf den Portalen sieht, entscheiden innerhalb von Sekunden, ob er klickt oder weiterscrollt. Unter den Bedingungen, dass die Großstädte sowohl Preissteigerungen als auch ein reiches Angebot an neuen und alten Wohnungen verzeichnet haben, ist der Wettbewerb zwischen den Anzeigen sehr stark.

Auch wenn Sie keinen professionellen Fotografen beauftragen, gibt es einige einfache Regeln, die die Chancen erhöhen, seriöse Käufer anzuziehen:

• Fotografieren Sie tagsüber bei natürlichem Licht, mit geöffneten Vorhängen und allen eingeschalteten Lampen.
• Machen Sie Fotos aus der Ecke des Zimmers, um möglichst viel Raum einzufangen.
• Veröffentlichen Sie keine unscharfen, dunklen Fotos oder Bilder, auf denen intime Gegenstände zu sehen sind.
• Fügen Sie, falls vorhanden, den Grundriss der Wohnung hinzu, auch nur skizzenhaft.

Der Anzeigentext muss klar, vollständig und ehrlich sein. In einem Marktumfeld, in dem es Preisunterschiede von einigen Hundert Euro pro Quadratmeter zwischen den Vierteln oder zwischen Alt- und Neubauten gibt, schätzen Käufer Transparenz bei:

• dem Baujahr und möglichen Modernisierungen des Gebäudes;
• den jüngsten Investitionen in die Wohnung (Installationen, Fenster, Wärmedämmung);
• den ungefähren Nebenkosten;
• der Zeit bis zur Übergabe (sofort frei oder mit Mieter).

Eine gut strukturierte Anzeige mit hochwertigen Fotos und vollständigen Informationen wird mit deutlich höherer Wahrscheinlichkeit in den ersten Tagen Käufer anziehen, die den Markt bereits geprüft haben und bereit sind, ein realistisches Angebot abzugeben.

Wie Sie ernsthafte Käufer anziehen und effektiv verhandeln

In Städten wie București, Cluj-Napoca, Iași oder Timișoara zeigen Marktforschungen, dass gut gelegene und korrekt bewertete Immobilien sich sehr schnell verkaufen können, sogar innerhalb weniger Wochen, obwohl die Preise in den letzten Jahren deutlich gestiegen sind. Das Geheimnis liegt in der schnellen Filterung der Neugierigen und der Konzentration auf Käufer mit klarer Finanzierung.

Um ernsthafte Käufer anzuziehen:

• Antworten Sie in den ersten Tagen nach der Veröffentlichung zügig auf Nachrichten und Anrufe, wenn die Anzeige die höchste Sichtbarkeit hat.
• Fragen Sie von Anfang an höflich, ob der Kauf mit Kredit oder in bar erfolgt und in welchem Stadium sich die grundsätzliche Finanzierungszusage befindet.
• Vereinbaren Sie klare Zeitfenster für Besichtigungen, vorzugsweise gebündelt, um einen leichten Konkurrenzdruck zu erzeugen.
• Bereiten Sie die Unterlagen im Voraus vor: Eigentumsnachweise, Aufmaßplan, Energieausweis, aktueller Grundbuchauszug.

In der Verhandlung ist es wichtig, von einer realistischen Spanne auszugehen. Wenn Sie die Immobilie mit 5–7 Prozent über dem Niveau gelistet haben, zu dem Sie bereit sind zu verkaufen, und den Preis anhand von Marktvergleichen und dem Zustand der Wohnung begründet haben, können Sie das Gespräch mit einem informierten Käufer deutlich leichter führen.

Das makroökonomische Umfeld, einschließlich der Warnungen der BNR zu den Risiken für die Finanzstabilität, führt dazu, dass viele Käufer vorsichtiger sind und hart verhandeln. Deshalb sind eine sehr gute Vorbereitung und ein korrekter Einstiegspreis Ihre wichtigsten Werkzeuge als Verkäufer.

Häufige Fehler, die den Verkauf verlangsamen, und wie Sie sie vermeiden

Abgesehen vom Preis gibt es einige wiederkehrende Fehler, die zu monatelangem Warten und letztlich deutlich größeren Preisnachlässen führen, als nötig gewesen wäre:

• Listung zu einem Preis deutlich über dem Markt in der Hoffnung, dass „vielleicht jemand bereit ist, so viel zu zahlen“. In einem Markt, in dem viele öffentliche Daten über das tatsächliche Preisniveau vorliegen, sind solche Fälle die Ausnahme, nicht die Regel.
• Schlechte oder zu wenige Fotos, die den Raum nicht korrekt wiedergeben und kein Vertrauen vermitteln.
• Fehlende juristische Vorbereitung: veraltete Unterlagen, kein Energieausweis oder ungeklärte Erbfragen.
• Geringe Verfügbarkeit für Besichtigungen: Wenn Sie die Wohnung nur sehr selten zeigen können, verlieren Sie in den ersten Wochen an Schwung, wenn die Anzeige frisch ist und die meisten Aufrufe erhält.

Wenn Sie schnell verkaufen möchten, sollten Sie den Prozess wie ein gut geplantes Projekt betrachten. Sie beginnen mit der Analyse der Marktdaten und der Preisindizes, legen eine klare Preisstrategie fest, bereiten die Wohnung vor und starten dann die Anzeige mit einer einwandfreien Präsentation. Wo es sich anbietet, kann die Zusammenarbeit mit einem Immobilienmakler mit Erfahrung in Ihrer Gegend die Zeit bis zur Vertragsunterzeichnung deutlich verkürzen, insbesondere in Vierteln, in denen die Unterschiede zwischen Alt- und Neubauten groß sind und die Preisdynamik volatil ist.

In einem Markt mit vielen Nuancen ist das realistische Ziel nicht, den theoretisch höchsten möglichen Preis zu erzielen, sondern zu einem guten, vom Markt gerechtfertigten Preis in einem angemessenen Zeitraum zu verkaufen, ohne unnötigen Stress und ohne dass Ihre Anzeige in den Augen ernsthafter Käufer „verbrennt“.

Quellen

• Indicele Imobiliare.ro pentru apartamente noi și vechi în marile orașe
• Analiză Wall-street.ro privind evoluția prețurilor apartamentelor în 2024
• Studiu Wall-street.ro despre cererea pentru apartamente vechi vs noi
• Analiză Business Magazin privind viteza de vânzare și diferențele de preț în București
• Raport BNR privind riscurile la adresa stabilității financiare